«it business» im Gespräch mit Michael Lang, Geschäftsführer Lexmark DACH/Channel & Behörden, Xerox DACH, über Partner First, Lexmark Integration und neue Vertriebsstrukturen im DACH-Markt.
Was ändert sich durch die neue Vertriebsstruktur konkret im DACH-Markt?
Michael Lang: Unsere Strategie und die neue Vertriebsstruktur unterstützen Partner dabei, Xerox- und Lexmark-Technologien mit ergänzenden Produkten und Services aus dem gesamten Ökosystem zu kombinieren. So schaffen sie mehr Flexibilität, Differenzierung und Mehrwert für Kunden. In diesem Zusammenhang sind besonders die Xerox-Produktionsdrucksysteme hervorzuheben, die nun erstmals auch Lexmark-Partnern zur Verfügung stehen, sowie Lexmark-BSD-Produkte, von denen künftig auch Xerox-Partner profitieren werden. Darüber hinaus werden Xerox-Lösungen wie die Xerox Document Cloud mit Lexmark-Produkten kompatibel sein.
Welche Rolle spielen Partner künftig im Xerox-Vertrieb und was verändert sich für den Channel?
Unsere Reinvention stellt den Channel in den Mittelpunkt unserer Go-to-Market-Strategie, und die Akquisition von Lexmark unterstreicht dieses Bekenntnis zusätzlich. Wir sehen starkes Wachstumspotenzial im transaktionalen Printmarkt, insbesondere im A4-Segment, beim Umstieg von Single-Function- auf Multifunktionsgeräte (MFP) sowie in der Tendenz hin zum kombinierten Einsatz von Schwarzweiss und Farbdruckern und -MFPs, bei denen Zuverlässigkeit, Sicherheit und Wirtschaftlichkeit im Vordergrund stehen. Mit unserem Partner First Ansatz trägt Xerox der Tatsache Rechnung, dass Partner in Multi-Vendor-Umgebungen agieren und selbst am besten wissen, welche Lösungen den Anforderungen ihrer Kunden bestmöglich gerecht werden. Hierbei soll unsere Strategie sie unterstützen.
Warum trennt Xerox Direktvertrieb und Channel stärker und wo liegen die jeweiligen Schwerpunkte?
Das europäische Führungsmodell von Xerox basiert auf zwei sich ergänzenden Marktzugängen: Der Channel richtet sich – über autorisierte Fachhandelspartner, Systemhäuser und Managed-Service-Provider – an KMU sowie den regionalen Behördensektor. Hier liegt der Fokus auf Reichweite und Skalierung. Dieser Ansatz stärkt Partner, erweitert Kompetenzen und unterstützt Wachstum über eine breitere Kundenbasis hinweg. Parallel dazu stehen wir im direkten Vertrieb eng mit unseren Grosskunden in Kontakt, um mit ihnen gemeinsam Lösungen zur betrieblichen Optimierung auszuarbeiten – etwa durch die Integration von (digitalen) Serviceleistungen und die Reduzierung operativer Komplexität. Diese beiden Ansätze sind eng miteinander verknüpft. Sie fussen auf einem gemeinsamen Portfolio, einheitlichen operativen Standards und einem konsequenten Fokus darauf, die Zusammenarbeit mit Xerox so einfach wie möglich zu gestalten. Lösungen, die sich bei grossen und komplexen Organisationen bewährt haben, kommen auch dem Channel zugute. Umgekehrt stärken die Skalierung und die lokale Marktnähe des Channels die Fähigkeit von Xerox, Enterprise-Kunden in ganz Europa zu unterstützen. Eine weitere Überschneidung zwischen direktem und indirektem Vertrieb besteht beispielsweise bei Grosskunden, die ihre Lösungen und Produkte bevorzugt über Partner beziehen. Insgesamt ermöglicht dieses Modell Xerox, ein breites Spektrum an Kundenanforderungen zu erfüllen – von skalierbarer, partnergestützter Bereitstellung bis hin zu tiefgehender Grosskunden-Zusammenarbeit. Dabei stellen wir Klarheit, Konsistenz und Verantwortlichkeit in der gesamten Region sicher, zum Vorteil sowohl unserer Kunden als auch unserer Partner.
Ist die neue Vertriebsorganisation auch eine Folge der Lexmark-Integration und welche strategischen Ziele verfolgen Sie damit im DACH-Markt?
Mit der Integration von Lexmark stärkt Xerox sein Kerngeschäft im Bereich Print und Managed-Print-Services weiter und schafft damit eine ausgewogenere und wettbewerbsfähigere Plattform für Wachstum in Europa und der DACH-Region. Das kombinierte Portfolio baut unsere Position sowohl im A3- als auch im wachsenden A4-Farbsegment aus und erhöht zugleich Skalierung, Effizienz und operative Einfachheit – alles entscheidende Faktoren in einer hybriden und dezentralen Arbeitswelt. Priorität hat für Xerox die Optimierung unserer Arbeitsweise, um unseren Partnern und Kunden bestmöglich zu unterstützen und zu weiterem Wachstum zu verhelfen. In Europa, einschliesslich der DACH-Region, bedeutet dies, Leistungssteigerung und Kompetenz mit starken Beziehungen vor Ort zu verbinden. Gemeinsame Werte und sich ergänzende Stärken ermöglichen es Xerox, Prozesse zu verschlanken und gleichzeitig Kontinuität für Partner und Kunden zu gewährleisten.
Welche Rolle spielen IT und Digital Services künftig neben dem klassischen Print Geschäft?
Die Konvergenz zwischen Print und IT nimmt weiter zu. Managed-Service-Provider und IT-Lösungspartner erweitern ihr Portfolio um Printangebote, während sich klassische MPS-Anbieter zunehmend in Richtung IT und digitale Services entwickeln. Xerox ist gut positioniert, diese Konvergenz mit einem erweiterten Portfolio zu unterstützen, das sich immer stärker auf ganzheitliche Lösungen statt auf einzelne Transaktionen oder Produkte konzentriert. Für unsere DACH-Kunden bedeutet dies eine grössere Auswahl, tieferes Branchen-Know-how und eine stärkere Servicebereitstellung: von intelligenter Automatisierung über Flotten- und Gerätemanagement (MPS) bis hin zu digitalen Services und partnergestütztem Support.
Was werden Kunden und Partner durch die Neuorganisation als Erstes konkret merken?
Neben dem deutlich erweiterten Portfolio profitieren sie von vereinfachten Prozessen, klaren Marktzugängen sowie End-to-End-Lösungen und Serviceleistungen. Investitionen in Tools, Schulungen und Partnerprogramme unterstützen profitables Wachstum. Klare Partnerrollen, Transparenz und flexible Kombinationsmöglichkeiten über Anbieter hinweg schaffen Mehrwert im gesamten Ökosystem. Durch KI-gestützte Services, Automatisierung und auf Langlebigkeit ausgelegte Produkte ermöglichen wir effiziente Betriebsmodelle und wiederkehrende Umsätze – und damit die Grundlage für den langfristigen Erfolg unserer Partner.
Herr Lang, danke, dass Sie sich die Zeit genommen haben, unsere Fragen zu beantworten.